“云上珠宝”珠宝年货节一起开门红

1月16日中午，“云珠宝”新年珠宝节一开播，直播间就涌入了6万多人。

主播东哥穿着喜庆的红色毛衣，正在珠宝城的一家店内与商家讨价还价。 他身后的工作人员举着“买珠宝买硬货”、“超值新年购物节，一起开个好头”等广告牌。

所售珠宝产品几乎一上架就被抢购一空，气氛十足。

珠宝直播已成为新趋势。 被称为“东哥”的黑马刘传东，凭借其独特的“走播模式”脱颖而出。

去年12月，东哥直播间总销量达到232.78万件，销售额超4亿元。 1月13日，首场年货节直播，单日销售额破亿元。

东哥自己当老板，成立“云尚旭”，将直播模式、数据能力、供应链、平台模式结合起来，为珠宝直播提供完整的解决方案。

寻找商品并讨价还价

抖音上，除了东哥的云上珠宝，“新疆和田玉老郑”、“波姐的博源珠宝”、“小贝珠宝严选”等也相继出现在1月份的直播达人名单中。 。

东哥的亮点是走路。

“无论是直播还是发布视频，他都采用现在进行时的动态拍摄方式。”

该电商商家简单地告诉《21CBR》记者，相比坐在直播间里直播，消费者更感兴趣的是正在发生的事情和即将发生的事情。 可以引导观众继续观看，降低两秒跳出率。

“一两个主播和助理坐在桌边谈论产品，用户体验就缺失了。” 东哥解释道。

例如，1月13日新年购物节预热视频中，消费者跟随镜头探访珠宝首饰源市场。 在此过程中，主播会在店内普及珠宝知识。

商家们看到“大客户”东哥找上门来，立即微笑着展示自己收藏的“高档货”。 董哥拿起计算器，不停地和商家讨价还价。

“八十五枚血琥珀耳环，每枚七十五枚。” “如果我们买不到，我们就会换一个。” 东哥讨价还价心理战，工作人员说：“这个看起来不错。” “其他人正在打破它。” 价格”，从侧面协助。

杉杉表示，与普通主播“自荐产品”不同，东哥以代购的身份介入，帮助有需要的粉丝去生产源头寻找产品、洽谈价格。 在观众看来，东哥不再是“卖家”，而是与他们同一阵营的“买家”。

记者注意到，直播过程中，东哥不断地说着“我帮你降价了”、“我和厂家达成了协议”、“这批货是专门送给我们粉丝的”等话语。

刚尝试抖音时，“云商珠宝”日成交额仅为5000元。 建立直播模式后，迅速增至30万元。

与超过440万粉丝站在同一阵营，销售额不断创新高，东哥成为珠宝直播行业的“销售冠军”。

三眼查数据显示，1月13日，云尚珠宝直播间销量达48.58万件，销售额达1.048亿元，位居日榜第一，领先于《疯狂小杨》《与慧同行》。

低价惊喜

“云尚珠宝”展示橱窗中销量前五名的商品总销量超过15万件，其中4件商品售价未超过50元。

东哥认为，消费级珠宝是一片尚未开发的蓝海。 他专攻这一领域，将客单价控制在500元以内。

截至发稿，云商珠宝账号展示窗上共列出了361款产品，其中千元以上的产品仅有23款，500元至999元之间的产品共有35款，其余产品均价位在千元以上。全部产品售价在500元以下。

东西便宜，直播好玩，这让东哥成功了。 本名刘传东，广东汕尾人。 据豆叉叉介绍，刘今年只有28岁。

他的家乡有很多珠宝集散地，他的父亲早期从事珠宝生意。 东哥接触过这些经历，对珠宝的生长周期、原材料品质、工艺要求等都有了深入的了解。

2015年，YY、虎牙等直播平台呈上升趋势。 东哥看到了机会，离开北京潘家园传统线下珠宝市场，尝试直播。

起初，家人并不支持。 老一辈从事珠宝生意，和买家打交道，他们强调交易过程透明、真实、有保障。

“一个直播间可以跨越物理空间的障碍将大量的人聚集在一起，并且存在商业化的可能性。”

东哥成为行业第一波新人。 当时电商基础设施还不完善，甚至无法在直播间完成交易，而且大部分产品都是单件非标产品。

2019年，他在抖音上开展了自己的业务。 高端珠宝市场向后兼容，云尚珠宝的品类也从半宝石拓展到珠宝首饰和时尚配饰。

直播DTC模式省去了各级代理商加价的麻烦，让源头商户能够压低价格，走到最前线。

“珠宝商的退货率达到80%以上很正常。” 珠宝鉴定师张东方表示，珠宝玉石属于非标产品，质量难以保证。

记者注意到，不少消费者在抖音平台抱怨云商珠宝购买的产品“不对劲”。 幸运的是，有货运保险。 “这是一个购物过程，而且很难退货。”

把蛋糕做大一点

2022年，东哥成立云尚旭，落地广州。

“（它）不仅仅是一个个人珠宝品牌，也不是MCN，更不是电商公司。我们更愿意将它定义为一家互联网科技公司。”

在东哥的愿景中，云商旭未来将对标SHEIN，兼具B2C和B2B属性，依靠数据拉近消费者与源头厂商的距离。

云商旭还尝试输出生态运营能力，帮助珠宝品类专家孵化IP品牌。

即通过数字化技术分析珠宝数据，通过中台系统优化直播间数据。 依托供应链体系，提供从产品选型、发货到售后的全链路服务。

去年，云商旭在广州专业珠宝玉石市场华林国际打造了“华林新e选”线下场景。 首批近百家珠宝品牌及商家入驻。

“作为平台生态的补充，专家、商家、用户的匹配场景，从人、货、市场维度重构珠宝销售模式。”

东哥希望通过聚集产业链源头的各类分销商家，基于抖音平台和自有用户数据，能够有针对性地生产热销产品。 还可以补充“直播模式”，通过直播呈现线下门店的动态。 。

“我们通过直播间的效率向行业证明了珠宝直播的价值，很多不具备电商能力的行业龙头也愿意与我们合作。”

在积累了足够的商户资源并通过直播间用户测试后，东哥筛选出了一批优质供应商。

“他们会带动自己去竞争，与传统的线下渠道相比，直播的优势太明显了。在产业集散中心内，他们会完成对产品质量和价格的筛选。”

今年元旦，东哥开播了华林新电选。 “以前批发商过年放假，很冷清，今年不一样，直播间里有6万人陪着。”

同步反向输出。

比如制定产品标准、为供应商举办产品发布会、输出数据引导产品趋势、提供数据指导让商家生产出用户喜欢的款式等。

云尚旭还介入原材料环节，积累可标准化生产的原材料，并重点研发新产品。

一款产品能够放到直播间并不容易。 “首先要经过研发、营销、质检等环节，才能到我手里。” 东哥透露。

这位汕尾老板正在拓展他的珠宝生意。